路歌港股上市：创业21载，ToB基因如何打开数字货运想象空间？

元宇宙 2023年03月27日 09:55 82 Connor

来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

作者 | 贾艺超

编辑 | 小L

如果说，过去数字经济的机会在于改造传统行业；那么如今，数字经济的机会在于参与到实体经济的运作中去。

3月9日，国内数字货运平台维天运通（路歌）正式登陆港股市场，股票代码为02482.HK。

自此，路歌将成为港股“数字货运第一股”，数字货运领域再次迎来收获的季节。值得探究的是，过去跑出来的数字货运平台是“互联网+”时代的代表，而基于服务B端客户数字化过程演进出来的路歌，又会有哪些不同？

1、从实体中来，到实体中去

10年前，“互联网+”模式携资本闯入物流行业。O2O浪潮下，数字货运平台应运而生。对标旅游、餐饮、团购、出行等行业的互联网巨头，资本试图在物流行业也烧出个巨头。

这一时期，物流行业的高速发展少不了资本驱动的影子。“互联网+”概念的扫荡下，商业模式的创新在传统领域此起彼伏。而这种扫荡，带有一个很明显的特征，就是烧钱打市场，速战速决。

而如今，数字经济开始有了新的内涵。从政府到企业，从制造业到消费业，各个层级、各行各业都致力于从数字化转型中发现新的经济增长点。数字化，同样为古老的物流行业注入新的活力，并带来新的想象空间。

一个明显的信号就是，去年“双十一”期间，阿里、京东不约而同打出“助力实体经济”的标签。这意味着，产业互联网正在走进现实，以阿里、京东、腾讯为代表的互联网巨头，不是独立于实体经济之外的存在。它们对于实体经济的改造，不再是通过资本驱动、模式复制、规模压制的方式来实现，而是真正参与到实体经济的运作过程中，成为其中的一份子。

数字经济与实体经济的融合，成为接下来的主旋律。

（图源：路歌公众号）

展开全文

而路歌的数字化创业，要早于“互联网+”闯入的时代。根据其招股书披露的内容显示，其发展历程至少可以分为三个阶段。

第一阶段是SaaS产品阶段。彼时，路歌陆续推出自主研发的SaaS产品，解决道路货运生态圈内不同参与方的具体需求，提供数字化解决方案。

第二阶段才是数字货运平台阶段。2013年，路歌率先推出了中国首批数字货运平台之一，标志着其从SaaS产品的供应商，转变为基于平台的综合解决方案供应商。

第三阶段自2014年开始。这一年路歌推出了中国第一个货车司机社区“卡友地带”，表明其努力创造基于生态系统并赋能生态系统所有参与方的解决方案。

这一模型的特征在于，从实体中来，到实体中去。路歌更多是从供应链的视角看问题，即围绕道路货运行业生态系统的参与者，包括货主企业、物流企业、货车司机、运力组织方等，通过数字化服务，促进生态系统参与者之间的协作，提高协作的透明度及协同效应，并从这种重复交易中建立起平衡互惠的关系。

2、To B基因，掘金万亿市场

如果所有的解题思路都是预先设定的，那么商业所有的性感和魅力都会荡然无存。

物流行业最先完成上市的，是快递领域。快递企业走向千亿市值有着不同的道路，比如，中通快递是以极致的成本领先策略，寻找规模效应；顺丰是依托全网直营和强大的管理体系，从时效和服务上寻找溢价；京东物流则依托商流，投资仓配，以一体化供应链能力见长……

路歌所处的整车物流领域，同样有着不同的解题思路。

根据运联研究院的切分，国内经典的物流金字塔模型中，整车物流按公斤段划分处于金字塔的底部，市场规模约4.2万亿元。这也是公路货运规模最大的场景。

按照客户需求类型，整车需求可分为计划性与临时性两种。

（图源：运联研究院）

早期“互联网+”的浪潮中，创业者以“货运版滴滴”自居，试图以车货匹配为切入口，解决货车的空驶里程和车货的匹配效率。这个创业阶段跑出来的数字货运平台，将线下信息部的“小黑板”搬到了线上，将货主的调车需求与司机的找货需求数字化，大幅提高了匹配的效率。

这一模式往往带着To C的属性，解决的问题以临时性整车需求为主，平台比拼的是匹配效率与规模。

而另一种解题思路在于，以计划性整车为主，基于对制造业、物流企业的业务分析，以适配的运力资源满足托运方需求，从而作为承运方提供数字货运服务。

这一模式则是明显的To B属性，解决的是托运方企业的计划性整车需求，比拼的是方案能力和运营效率。

当然，这种模式属性也决定着其有明显的行业壁垒。路歌招股书中披露的主要服务场景，多来自类似大宗货物运输这样标准化程度较高的行业。

路歌如今的业务模式，与其创业历程相关。

不同于“互联网+”时代闯入的互联网人，路歌创始人冯雷首先是软件工程师，有着“数字化的基因”。21年前，其预见综合、高效的数字化解决方案的必要性，开始以SaaS起家投入物流行业。

物流行业的SaaS需求对内涉及流程管理，对外涉业务协同，这也使得路歌无论是早期的数字化探索，还是后期的平台化运营，其都有着典型的To B基因。而这也是创始团队在“互联网+”浪潮中，有意避开车货匹配的单点突破模式，而选择从场景端出发提供数字化解决方案的原因。

另外，路歌在运力资源端打造了货车司机社区“卡友地带”，一方面为数字货运提供稳定高效的运力资源补充，另一方面为拓展车后服务市场奠定了基础。

这种发展模式，使得路歌避免了拼资本的烧钱补贴策略；同时，个体司机与平台形成的良性关系，推动了数字货运生态的可持续生长。

3、生态打法，放大平台价值

未来竞争，是生态与生态之间的竞争。

上市敲钟仪式往往被看作是企业的一大荣誉时刻。路歌的敲钟仪式上，冯雷选择和卡友地带的一位货车司机张升富一起作为敲钟人。

去年12月，沪蓉高速当阳段一辆货车突然起火，车主无助地在路边等待救援。恰巧路过的张升富，立即将车安全停靠后上前支援。凭借多年跑车的经验，他意识到再晚30秒车头就要烧了。这一刻他果断地直接跳上驾驶室，将车头和车身分离，帮车主保住了车头。

这是卡友地带价值观的集中体现，也是路歌为什么投入200多人的团队，运营这一公益性社群的原因，同时也是其生态圈价值的核心纽带。

事实上，生态圈的搭建一直以来也是数字货运平台构建核心竞争力的关键。

（图源：路歌招股书）

对于平台而言，一方面，作为话事人，其要在货主与司机之间寻找一个平衡点，从而获得能够驱动平台良性增长的有效规模；另一方面，作为商业体，其要在生态中构搭建新的增长点，以形成持续发展的增长曲线。路歌的业务主要由三个部分组成：数字货运业务、卡友地带、卡加车服。

从数字货运业务来看，2019年、2020年及2021年，线上GTV分别为234亿元、279亿元及380亿元，与之对应的托运订单分别为590万份、720万份、1050万份。

作为营收的关键力量，此次上市募集资金的用途上，约45.0%（或34.2百万港元）将被用于进一步升级并加强数字货运业务，旨在满足路歌的客户于更多元化的业务场景下更深入的需求。

另外，路歌的独特之处在于，其打造了物流行业目前最大的货车司机社群，用200人的团队服务司机群体，为他们提供基于内容、互助、组织、保险等服务。截至2022年9月30日，卡友地带拥有超过310万注册用户。

放在整个物流行业来看，如此大规模的公益性质投入，都是罕见的。

也是基于这种良性的商业环境，路歌具备了拓展车后服务市场的可能。招股书数据显示，截至2022年9月，卡加注册会员数超过12万人，卡加养车线下服务网络已覆盖19个省117个城市、授权门店数量达648个。

(图源：路歌公众号）

把这份成绩单与时代背景相结合来看，“互联网+”大浪潮中，路歌给业内人的感觉是最低调的：IPO前只有3轮融资，此次上市募资也仅仅是亿元级别，远低于其他企业动辄十数亿元级别的募资规模。

路歌的底气何在？

根据招股书披露，路歌的收入从2019年的36亿元增至2021年的63亿元，年复合增长率为33%。尤其值得注意的是，其在2020年即实现扭亏为盈，调整后净利润为4137.3万元；2021年调整后净利润8730.9万元。

这也使得其成为数字货运平台中，高增长与强盈利能力的典型代表。2022年，在疫情最为严峻的时期，路歌前三季度仍然保持了关键财务指标的正向数据，实现营业收入47.11亿元，毛利2.59亿元，调整后净利润3355.1万元。

一切或许都要归功于路歌独特的解题思路。以To B的视角看需求，一定不是烧钱补贴可以烧出来的；反而从服务B端客户的过程中向服务效果要溢价，这是商业的基本规律；同时，平台与货主、司机之间的关系不是博弈，而是相互依存，社区的运营是这种良性关系的纽带；最后，无论是B端客户还是个体司机，他们与平台之间的粘性，为平台延伸车后服务提供了变现点。

“全链路数字货运+货车司机社区+车后服务”多种业态为一体的生态结构，正在促进所有参与方之间形成互信互利的稳固合作关系，提高协同性。

如今，临时性整车市场的竞争接近饱和，头部玩家都在试图向B端的计划性整车渗透。整个实体经济数字化浪潮，为数字货运释放出更大的增量空间。而这恰巧是路歌的主战场。

标签：港股基因货运想象打开